domingo, 29 de octubre de 2017

Promesa al cliente interno: Activa tu identidad



Tras una etapa profundamente comprometido con el conocimiento de un nuevo sector, muy diferente del gran consumo, el sector sanitario, y en una función más específica como es la de compras que no me permitió darle continuidad, quiero retomar las entradas a este blog con la versión ampliada del artículo publicado en la revista CPOnet con el mismo ADN y visión de negocio 360º de siempre, con espíritu intraemprendedor y una pizca de mi visión sobre las relaciones con los diferentes departamentos en las empresas y proveedores desde la función de compras.

Para los no bilingües en Inglés la diferencia entre “Client” y “Customer” no siempre está clara. Una definición sencilla, puede ser que, “client” es todo aquel que recibe o adquiere un servicio, y “customer” es el cliente que tiene que hacer un recorrido antes de seleccionar el producto o servicio que va a comprar. Lo que nos lleva a dos conceptos muy actuales en marketing: el customer journey y buyer persona, basados en la experiencia de compra e identificación de preocupaciones, intereses y necesidades de nuestro cliente, con el momento de la verdad como protagonista final que convierte la experiencia en compra.


Los profesionales del mundo de las compras somos conocedores de la importancia de conceptos como business partnering, identificación de stakeholders y satisfacción de cliente interno. Desde mi posición tengo el privilegio de liderar procesos globales muy diversos en todas las categorías de gasto indirecto, estableciendo relaciones productivas bajo un perímetro de diversidad en las relaciones con el negocio muy enriquecedor. En numerosas ocasiones me he preguntado cómo mejorar la venta interna de compras, creando mi propio método basado en el viaje de nuestro cliente interno, identificando el recorrido imaginario hasta ese momento de la verdad en que nos compran el producto y que se traduce en la promesa al cliente interno.




Conseguir un estímulo que genere una necesidad, dependiendo del grado de madurez de la función de Compras y de la compañía, nuestros clientes internos pueden haber desarrollado una vacuna especial anti-compras y anticuerpos diseñados para eludir los presupuestos anuales. Es esencial trabajar nuestra  marca personal, comenzando en el momento cero de la verdad (ZMOT) la identidad que proyectamos como profesionales fuera de la empresa, refuerza de base la reputación sobre la identidad que proyectamos en interno, reputación imprescindible para la credibilidad, engagement y relación de Lovemark con nuestros clientes internos.


interdepartamentales audaces, dinámicas y creativas, nuestro viaje con el cliente interno, si está carente de estímulos, puede caer en la estéril inercia, donde si ignoras el cambio, no eres flexible, el cambio te acaba ignorando a tí, esto ya no va de ser flexible al cambio, esto va de personas, va de apostar por la diversidad manteniendo visión estratégica.


Tus relaciones son la clave del éxito y tu reputación es tu marca, no pierdas tiempo en vigilar lo que hace tu competencia más que a ti mismo, toma conciencia de tus hábitos para romperlos.

Identificar intereses y necesidades ¿Cómo puedo ayudar?: Acertar en este proceso es clave, el camino es preguntar sin complejos desde un ángulo de co-creación win-win y “glocal”. Integrando las necesidades de cada país y las lecciones aprendidas a modo de buenas prácticas en local al proyecto global, con una sólida especialización basada en modelos de gestión por categorías (CATMAN), trabajando para que la experiencia sea lo más sencilla posible y la recompensa la retención de nuestra propuesta de valor. Que debe consolidarse, pilotando la puesta en marcha del proyecto, participando activamente del plan de mejora continua y performance que aporte eficiencia en la gestión del gasto y fortalezca la relación con nuestros proveedores.


Integrar y fidelizar:  El viaje de tus clientes internos en el ecosistema empresarial es completamente diferente para cada uno de ellos, con diferentes percepciones, emociones, necesidades e intereses. Tu reto debe ser hacerte visible para ellos,el cliente en el centro con enfoque en las personas como agente del cambio, no puedes vender tu proceso de RFX con grandes ahorros en el precio y desaparecer, debe formar parte de tu promesa, acompañar, medir, optimizar su demanda de calidad vs tijera, proponer ideas innovadoras y estimular una nueva necesidad, conseguir que otras personas sientan que eres necesario para su próximo proyecto es el objetivo. Tienen que pensar en Compras como aliado estratégico, aún más relevante, que nos referencien, nos recomienden, nos prescriban a otros departamentos como business partner que aporta valor al proceso, estableciendo relaciones de lealtad y que hace la vida más fácil.
Cuando disponemos de una identidad inspiradora, el camino se hace más fácil, podemos tener grandes ideas pero es imprescindible adoptar visión de negocio 360º para convertir ideas en creencias, sino estas dispuesto a equivocarte nunca llegarás a nada original, hacer visible lo invisible, aplicando un método, es el gran desafío de compras para la venta interna de su transformación en las empresas, mediante la co-creación, estimulando la fantasía con autocrítica, identifica a tus promotores y a tus detractores y activa estrategias buzz que amplifiquen las oportunidades de ser visto, el tradicional boca-oreja evolucionado, promoviendo con tus clientes internos encuentros de lecciones aprendidas inspiradoras, que generen conversaciones positivas en torno a tu identidad, y que te impulsen a explorar nuevos caminos que te ayuden a cumplir tu promesa.




Es fácil caer en la inercia de las tendencias, el comprador actual quiere llegar rápido al top management y ser reconocido como generador de valor, elevar la función al máximo escalón, conceptos como risk management, contract compliance, sostenibilidad, supplier performance, sourcing process, integración de servicios, outsourcing, innovación, crowd sourcing, SRM, e-sourcing, Big data, blockchain, etc… con mención especial al  impacto que representa ya la robótica e inteligencia artificial como gran área de especialización para gestionar negociaciones tecnológicas, son conceptos basados en ideas que aún no son creencia en la mayoría de las compañías, el camino  es estimular la necesidad no forzarla, la solución tiene que estar adaptada al time to market encontrar el momento en el que hacer coincidir la necesidad con una solución, con capacidad de crear, acelerar y mantener las ventajas competitivas de la función con caracter disruptivo, las habilidades que seamos capaces de desarrollar para impactar el mensaje en nuestros clientes internos y proveedores de manera rápida y eficiente será directamente proporcional con el valor creado y percibido sobre la función.


“El hombre que sabe cómo tendrá trabajo siempre, el hombre que, además, sabe por qué siempre será su propio jefe”
Ralph Waldo Emerson


La ventaja que nos da a los compradores el poder estar en todas las salsas, ensalza nuestra faceta como intraemprendedores, abanderados del design thinking, como colaboradores audaces, agentes de la actitud creativa y el pensamiento crítico en la diversidad, garantes de la competitividad, más allá de los ahorros, tu verdadero background no debe ser tu currículo sino tus proyectos, no eres lo que logras, eres lo que superas.


Saber y hacer no es lo mismo, el riesgo es inevitable, la resiliencia es todo. El éxito para consolidar tu identidad está en la fase intermedia donde la plantificación e innovación tienen como base el momento presente, tu momento de la verdad, el lugar de tu viaje donde se aplica metodología y procesos experimentados a lo largo de tu vida profesional, lugar en el que es imprescindible identificar oportunidades con visión de negocio 360º aplicando intuición y análisis por igual con velocidad. No todo el mundo sabe que hacer cuando no hay nada que hacer y el peor enemigo puede ser el reloj.


“ Siempre estoy haciendo cosas que no puedo hacer, así es como logro hacerlas”


Pablo Picasso





¿Como veis el futuro inmediato del business partnering? ¿Conoceis alguna caso de éxito para compartir?

Sí te ha gustado este articulo compartelo, si no te ha gustado criticalo y si quieres seguir debatiendo unete a la comunidad de Google+ Strategic sourcing

No hay comentarios:

Publicar un comentario

ShareThis