lunes, 2 de julio de 2018

¿Cual es el papel del #CPO en la gestión de la reputación del departamento de compras?

Identificar cual es el mejor camino para comunicar y convencer a una audiencia diversa puede ser una de las tareas mas complejas a las que se enfrentan los directores de compras. Algo tan fácil como anteponer el saber que comprar al propio acto de compra al mejor precio, es habitualmente menospreciado por la presión de los plazos y una visión de la función basada en coste, cantidad y calidad por parte de los negocios, que nos obliga a cumplir con esta misión, por lo que, los compradores que cruzan la frontera se encuentran ante la dificultad de  captar la atención del área peticionaria hacia una solución diferente, además de explicar, que sabemos que comprar, que les traemos una solución adaptada a su necesidad, profundamente analizada, con una propuesta de optimización y en colaboración con los proveedores especializados, que debe ser, simplemente escuchada. Esto, a veces, se convierte en una tarea imposible.

Nuestras vidas se definen por las oportunidades, las aprovechadas y las perdidas. La reputación del departamento de compras es fundamental para que los negocios confíen y el CPO tiene la obligación de fomentar la especialización de sus equipos, ayudando a hacer crecer la reputación del departamento hacia dentro y hacia afuera, aprovechando el mayor numero de oportunidades y haciendo crecer a sus equipos, inspirando para conseguir el máximo numero de apoyos que apuesten por el proyecto. Me gustaría compartir este ejemplo que me parece muy representativo de lo importante que es una  comunicación a medida

¿Sabes que es PPM?. Si eres ingeniero, probablemente lo primero que te venga a la cabeza es el acrónimo de partes por millón, usado habitualmente para medir tasas de fallo de equipamiento o partes en la composición de un producto en procesos lean, sin embargo si tus intereses están en la identificación de herramientas software ligadas a la transformación digital, este acrónimo te evocara un amplio listado de software disponible para dar soporte a los responsables de proyecto, que visto desde su ángulo de ejecución del proyecto sera completamente distinto al ángulo de visón del financiero, basado en la optimizacion y justificacion presupuestaria de los proyectos y la herramienta, y si perteneces al mundo del marketing tenderas a pensar en las reuniones previas de producción de un anuncio. En compras podemos pensar en gestión del desempeño de proveedores. Por tanto, podemos concluir, que el contexto define el contenido.





Una de las principales competencias del director de compras es la de saber adaptarse a la conversación de sus interlocutores, que en algunos casos pueden ser muy diversos en una misma reunión o hipersegmentados, en los casos de reuniones en las que participen varios miembros del mismo departamento. Debes saber a que esta haciendo mención cada uno de los clientes internos, por esto es tan importante la gestión por categorías y convertir a los profesionales de compras en especialistas gestores de proyecto, aliados de los dueños del presupuesto en favor de desanudar situaciones, trabajando como conectores para sacar los proyectos adelante. En esta era tecnológica de cambios de paradigmas, los departamentos necesitan la colaboración de compras para hacer robusta la idea, convertirla en creencia y justificar la necesidad. La creación de valor en compras pasa por el talento y el conocimiento, desarrollando profesionales capaces de adaptarse a contextos cambiantes.

Estoy muy a favor de unificar todos esos pequeños proyectos que van saliendo a lo largo del año que nacen de una idea primaria en dos o tres grandes proyectos que puedan mostrar en un caso de negocio su valor, presentado desde el número, poniendo el acento en la consecución de las asunciones presentadas para cubrir el break even del proyecto global y liderando desde compras una alta calidad en la presentación del caso de negocio que facilite un robusto modelo de aprovisionamiento y atenúe del gran esfuerzo por liberar presupuesto a los departamentos,  ayudando a demostrar su rentabilidad, convirtiéndonos en su sponsor y minimizando así ineficiencias por tiempo empleado en proyectos que van a la carpeta de cancelados en el sharepoint.

Es obligado que el director de compras priorice la adopción y evangelización de los beneficios de un modelo de gestión por categorías, explicado en un idioma entendible por todos, y transformando la reputación del departamento y sus equipos, de negociadores de compras tácticas y pedidos a socios de negocio confiables para el resto de miembros de otras áreas, capaces de contribuir a la consecución de sus Kpi´s tácticos y estrategicos, haciendo valer cada logro y celebrándolo con entusiasmo.

Los embajadores de la función de compras somos muy conscientes del valor que trasladamos en las compañías cada día, valor que no es medible facilmente al no encajar en una matriz tradicional de ahorros vs costes de funcionamiento, lo que en algunos casos nos lleva a enfocarnos en la consecución de cost reduction, especialmente los que van directos a la cuenta de resultados, y en segundo lugar, los que impactan en el capex, sintiendo que el mundo de los cost avoidance, donde reside gran parte de las acciones de aportación de valor, de pensamiento critico y creativo, que en algunos casos mediante la innovación materializa cost reduction, no tiene el mismo impacto en las direcciones generales. 

La creatividad es conceptual, la innovación es el proceso. La actitud necesaria para innovar esta en el ADN de compras y de los proveedores con los que somos responsables de gestionar la relación y su desarrollo, por lo que, si somos capaces de encargarnos de más actividades estrategicas y de inteligencia de mercado, más fácil sera estar cerca del top management, para lo que es imprescindible  la especialización por categorías de gasto y la involucración de toda la organización en este proceso de transformación.

Este enfoque evidencia dos visiones compatibles de la función, pero que dependiendo del momento de cada compañía y sector tiene diferentes pesos. Visión de gestor del gasto, muy financiera o visión de innovación, muy de negocio. En nuestra mano esta donde posicionar la identidad y reputación del departamento en relación a la estrategia de la empresa, dependiendo de lo bien que lo hagamos, de lo atentos que estemos a cazar oportunidades, de lo satisfechos que dejemos a los stakeholders, de lo audaces y elocuentes que seamos en transmitir los logros, más cerca estaremos de ser reconocidos como creadores de valor real, balanceando las iniciativas de fuga de valor, más tácticas y de compliance, de las verdaderamente creadoras de valor, más estrategicas. 


No podemos buscar atajos, debemos convertirnos en especialistas de cada categoría, aplicando una metodología de project management y capacitación transversal, con unos cimientos solidos en category managennet y con métricas pactadas que se puedan alimentar con tecnología, asegurando la calidad del dato y el acceso a toda la organización como ventaja competitiva.

Un mayor numero de proyectos liderados por compras es directamente proporcional al grado de competitividad de la empresa. La pregunta aquí es ¿Si seguimos midiendo a compras por los ahorros entregados en primera instancia como vamos a medir la aportación del valor entregado?

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